¿Qué es la negociación?
Es muy probable que a lo largo de tu vida personal y laboral hayas tenido que enfrentarte a alguna situación que ha tenido que resolverse a través de la negociación. Llegar a un acuerdo entre dos partes en muchas ocasiones se convierte en una tarea complicada y es que no todas las personas están preparadas para afrontar una negociación.
Una de las definiciones que la R.A.E da a negociar es: “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”.
Queda claro que para negociar de forma correcta hay que tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes que están involucradas en la misma. ¿Es fácil conseguirlo?
A priori parece sencillo buscar el bien común, sin embargo los intereses concretos de cada una de las partes a veces suelen prevalecer sobre el resto, llegando incluso a entrar en enfrentamientos que no hacen más que retrasar el acuerdo final de la negociación y generan un ambiente tenso del que, en la mayoría de los casos, es complicado salir.
Estrategias en una negociación
En un proceso de negociación empresarial pueden llevarse a cabo diferentes estrategias para obtener distintos resultados:
- Ganar / Ganar: basado en una estrategia denominada “Win-Win” es el resultado deseado por ambas partes.
- Ganar / Perder: en este caso solo una de las partes queda satisfecha en la negociación. En el caso de la parte ganadora, le servirá para ganar confianza para futuras negociaciones. La parte perdedora deberá analizar el proceso de negociación que ha realizado y corregir los errores de cara a mejorar la estrategia en la próxima negociación.
- Perder / Perder: este resultado no es el recomendado para ninguna de las partes ya que en el ámbito empresarial puede implicar una pérdida del negocio o un riesgo económico para ambas partes.
Cada una de las partes implicadas en la negociación tiene el poder de impedir que la otra consiga sus objetivos o, por el contrario, ayudar a que ambas partes obtengan el máximo beneficio.
Por ende, el éxito o fracaso en una negociación puede determinar el rumbo de una empresa siendo de vital importancia ser consciente de las etapas que forman parte de una negociación y preparándose de forma rigurosa cada una de ellas.
La negociación dividida en etapas
Una de los factores más importantes que pueden influir de forma directa en los resultados de una negociación es la preparación de la misma. ¿Cuál es el objetivo fundamental? Elegirlo correctamente desarrollará la posterior estrategia en la negociación.
Una vez decidido el objetivo principal pueden definirse otros secundarios a corto y a largo plazo. Es recomendable realizar un proceso de estudio previo a la negociación. Es decir, obtener una visión clara de la situación actual de las partes involucradas e investigar cuáles puedes ser los posibles intereses de la parte contraria.
La negociación puede dividirse en diferentes etapas:
- Presentación del conflicto.
- Puesta en común de los Intereses de cada una de las partes involucradas.
- Presentación de las propuestas.
- Negociación.
- Resolución / Acuerdo entre las partes implicadas.
Aunque no hay una negociación igual a otra, estas etapas dan una idea del orden a seguir y pueden ayudar en la preparación estratégica a través de diferentes técnicas de negociación. ¿Has escuchado alguna vez hablar de ellas? Como indica Gestion.org, se trata de diferentes modelos de conducta que las partes utilizan para influirse unas a otras y conseguir una solución satisfactoria.
Son muchas las técnicas de negociación que se utilizan y para elegir las adecuadas los negociadores tienen que ser conscientes de cuáles son sus habilidades, debilidades y fortalezas en ese ámbito.
Lo interesante consiste en encontrar aquellos métodos y conceptos iniciales desde los que partir y que sirvan de base a la hora de enfrentarse a una negociación.
Tips para negociar
En una negociación se tienen que tener en cuenta factores como los intereses de cada parte involucrada, los recursos en juego así como los valores y aspectos éticos y morales con los que cada parte se enfrenta al proceso.
Si quieres ganar seguridad a la hora de negociar, ya sea en tu vida personal como laboral, te dejamos unos tips que pueden ayudarte:
Repartir los roles
En un proceso de negociación es importante diferenciar desde un primer momento a los distintos actores que van a formar parte del mismo. Cada una de las personas implicadas debe tener un papel asignado. Existen diferentes roles: líder, sintetizador, facilitador, mediador…
Actitud
Aunque se pueda dar por hecho, el respeto y la educación son factores importantes en una negociación. Cuando se levanta la voz, se proyecta una imagen de seguridad y autocontrol. El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre ambas partes por lo que la actitud que se mantiene durante su desarrollo es esencial.
Hacer cálculos
¿Sabes el significado de las siglas PMF y PMD? Hacen referencia al punto más favorable y punto más desfavorable al que se puede llegar en la negociación. ¿Hasta dónde se está dispuesto a ceder y cuánto se desea pedir?
Como hemos mencionado antes, para tener estas respuestas claras hay que definir previamente el objetivo prioritario.
Calcular el PMF y el PMD permite establecer los límites en la negociación. Cada cultura negocia de diferente forma, por ejemplo en España se suele regatear mucho, por lo que siempre se exige como punto de partida un número más alto que el punto más favorable establecido.
Ceder
En relación al anterior punto, para conseguir el resultado “Ganar / Ganar” es obligatorio en la mayoría de los casos ceder. En una negociación ambas partes tienen que quedarse con la sensación de que han salido ganando.
No conviene ponerse en contra de la parte contraria para evitar que no salga ganando en la negociación. En el ámbito de la negociación no existen oponentes sino colaboradores, la cooperación es racional y necesaria para encontrar intereses compatibles.
¿Todo es negociable?
En el ámbito empresarial todo es negociable pero hay que saber hacerlo. Invierte tiempo en una planificación previa para evitar imprevistos. Cuanto más preparado se vaya a una negociación, más posibilidades se tiene de que todo salga como lo planeado.
¿Consideras que negociar es una habilidad que solo tienen unos pocos? Aunque es evidente que desenvolverse bien en el ámbito de la negociación está muy relacionado con la personalidad de cada individuo, los expertos aseguran que es un “arte” que se mejora a través de la preparación, el trabajo y la práctica. ¿Estás de acuerdo?