Emprender: Claves para vender tu idea de negocio. (PARTE II)
Como os comunicábamos hace unas semanas, debido al crecimiento de aspectos como la tasa de actividad emprendedora, la evolución de los negocios y la creación de empresas en nuestro país, vamos a destinar algunos de nuestros posts semanales a tratar el emprendimiento desde diferentes enfoques así como en las distintas fases que lo conforman.
En Bahía Space tenemos la suerte de contar con clientes que han comenzado su andadura empresarial en nuestras instalaciones. Muchos de ellos trabajan día a día concienzudamente para que sus proyectos crezcan y no hay ninguno de ellos que no esté de acuerdo con el hecho de que emprender requiere de esfuerzo, constancia, valor y, sobre todo, asumir que en muchas ocasiones los proyectos no salen como se espera llegando incluso a fracasar.
“Ideas que pegan” es el libro que nos está ayudando a darte algunos tips para enfrentarte a una de las primeras fases del emprendimiento: la comunicación de la idea de negocio.
A través de los 6 principios que los autores Dan y Chip Heath enuncian, se enumeran conceptos y claves fundamentales para vender tu idea de negocio de forma eficaz.
Si te perdiste la primera parte de “Ideas que pegan”, no te preocupes, puedes ponerte al día aquí. Además, a continuación haremos un pequeño resumen de los 3 primeros principios para que no tengas que hacer mucha memoria:
1. IDEA SIMPLE
Si se complica demasiado la transmisión de una idea convirtiéndola en abstracta, es más difícil que el usuario la entienda. Los autores recomiendan reducir tu idea a un concepto sencillo.
2. IDEA CONCRETA
En este principio se hace hincapié en la necesidad de transmitir esa idea firme de forma concreta. Lo concreto es directo y llega más rápido al receptor. Una idea simple tiene que transmitir la esencia y ser compacta.
3. IDEA INESPERADA
Las ideas que no se esperan son las mejor recibidas. Se trata de romper el “patrón mental” de las personas e ir más allá.
En el principio de ideas inesperadas se recalca la importancia que tiene crear un agujero de conocimiento en el consumidor y que ese agujero se pueda rellenar con la idea que se va a contar, de tal forma que se cree una necesidad en el receptor asociada a esa idea.
MADE TO STICK (PARTE II)
4. IDEA CREÍBLE
¿Qué es lo que hace que la gente crea una determinada idea? Aunque suena a tópico, fundamentalmente es la imitación. Las personas actuamos en base a lo que vemos a nuestro alrededor.
Para el autor hay 4 conceptos por los que la gente tiene la perspectiva de que una idea es creíble:
- Imitación de familiares, amigos y conocidos.
- Buenas o malas experiencias personales.
- Fe.
- Confianza en las autoridades.
Sin embargo, a la hora de transmitir una idea y hacerla creíble, también existen otras alternativas en las que apoyarse. Una de las que queremos recalcar es la de utilizar a personas que, aunque no sean autoridades, son influentes en la sociedad, como famosos, actores, deportistas… Son figuras destacadas que pueden ayudarte a vender tu idea.
Actualmente es una práctica muy utilizada a través de los denominados “influencers”. Personas con muchos seguidores en las redes sociales que son, como su propio nombre indica, influyentes en los comportamientos de las personas que les siguen.
Si no tienes acceso a una persona conocida que pueda ser la cara visible de tu idea, no pasa nada, Dan Health y su hermano indican que también se pueden usar lo que denominan como “anti-autoridades”, que son personas que no son tan conocidas pero que dan su testimonio y cuentan su experiencia con el producto o servicio derivado de esa idea inicial.
Además, aconsejan dar detalles de la idea a través de cifras, destacando las ventajas con respecto a tu competencia y explicando lo esencial de producto. Estos factores ayudaran a aumentar la credibilidad del mismo y que tu idea sea bien recibida entre los consumidores.
5. IDEA EMOCIONAL
Este principio está muy ligado a la generación de interés. Para conseguir que a la gente le importe tu idea, es necesario que hagas que se preocupe y se implique emocionalmente en ella.
Para contar tu idea, utiliza historias que lleguen a las emociones y que inspiren a las personas a actuar.
Se aconseja crear un encabezado, es decir, un concepto principal que sugiera a los consumidores que tu idea tiene algo que ellos necesitan. Se trata de enseñarles lo que pueden ganar o los beneficios que pueden obtener a través de esa idea que transmites. Para ello se apoyan en las 7 necesidades básicas según Maslow:
1. Necesidades Fisiológicas
2. Necesidades de seguridad física y psicológica
3. Necesidad de pertenencia y afecto
4. Necesidad de autoestima
5. Necesidad de logro intelectual
6. Necesidad de apreciación estética
7. Necesidad de autorrealización
Es muy importante posicionarse desde el punto de vista del consumidor, es decir, desde la perspectiva de la persona que va a escuchar tu mensaje y una forma efectiva de hacerlo es recurriendo a la táctica de los porqués (“Why, why, why”). Se trata de realizar una pregunta acerca de tu idea y a su vez volver a realizar otra en base a la primera pregunta y así 3 veces (aunque se pueden hacer más), de esta forma se tendrá muy claro el mensaje que se quiere transmitir anticipándose a las posibles dudas del receptor.
6. IDEA CON HISTORIA
Las historias son consideradas herramientas de enseñanza, es por ello que crear una entorno a tu idea hace que se reunan todos los principios en uno.
Para los autores, las historias ilustran relaciones entre causa y efecto, de manera que proveen al consumidor de una simulación de lo que sería vivir en primera persona ese producto generado de la idea.
En este principio utilizan el ejemplo de la cadena de bocadillos “Subway”, que utilizó la experiencia real de Jared Fogle para llegar a sus consumidores a través de una historia simple, concreta, creíble y emocional.
Jared Fogle bajó 111 kg comiendo bocadillos de “Subway”. A través de esa historia real, la marca consiguió generar credibilidad en su mensaje y llegar a la emoción de las personas atrayendo su interés y, en definitiva, apostando por la marca y confiando en ella a pesar de ser considerada como “fast food”.
CONCLUSIONES
Para nosotros “Ideas que pegan” es un libro que se debe convertir en básico no solo para aquellas personas que quieren emprender sino también para especialistas en comunicación, así como profesionales enfocados en ventas.
A través de estos 6 principios se consigue transmitir los conceptos básicos para que una idea se comunique de forma efectiva y pueda pasar a la siguiente fase, el testeo para la viabilidad del producto o servicio que conlleva esa idea sabiendo que ha sido bien recibida por el consumidor.
A primera vista parece complicado reunir todos los principios que enumeran los hermanos Heath en una idea pero, a través de la práctica y el aprendizaje, se puede conseguir. Si han sido tan útiles para tantos emprendedores, estamos seguros de que también te pueden ayudar a ti, ¿te animas a llevarlos a cabo?